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『答えは、クライアントの中にある』って、コンサル時代にはずっと教わってきた。お得意の中にある課題の本質をあぶり出し、その一方でお得意の中にある原石のようなきらめき（ポテンシャル）を掘り起こし浮かび上がらせて、次世代へとつながる道程を描き切るコトが仕事だと。

クライアントが変わっても，国が変わっても、あるいは内容がマーケティングコンサルになっても、その仕事は変わらないと思ってた。

でも、ここのところチョット考えが変わってきた。クライアントの中にすらない答えをクリエイトし、説得し、実体化させ、執念を持ってひとをうごかすことこそが、我々に求められている役割なのではないかと。

この２〜３年、環境はあまりにも大きく変化している。言うまでもなく消費者の情報限は変質し、これまの広告媒体が担ってきていた役割の多くを、ソーシャルメディアが果たすようになった。同時に、一時下火になっていたイベントは、ソーシャルメディアを動かすエンジンとして再び脚光を浴びている。新聞や雑誌、CSなどのクラスターメディアは、むしろリーチメディアではなく、ブランドを伴った編集／制作プロダクションへと変質している。

そしてクライアントの社内でも、大きなパワーシフトが起こってきている。宣伝広告を統括するのは、独立した宣伝セクションから事業部の直轄となり、さら今、購買セクション（procurement）へと移りつつある。

これほど急速で劇的な変化に対して、明確な答えや意思を内在しているクライアントは多くはない。だからこそ、我々には、クライアントのマーケティングパートナーとして、真にヒトを動かし、中長期的にマーケティングを成功させるためのからくりを発明すること、クリエイトすることが強く求められているのだと思う。そして、「執着」をもって、実体的にヒトを動かすことこそが我々にしかできまい差別化ポイントなのだと。

残念ながら今のところ、次世代のマーケティングパートナーとして、エージェンシーに対しての期待はあまりにも低い。それも当然、相変わらず、通りいっぺんの媒体都合のプランをひけらかし、魅力的なタイアップを持ち込むコトこそが、自分達の付加価値だと信じ切っているヒト達のいかに多いことか。

このまま座して他人からの変革を待っていてはならない。それではいわゆる「ゆでがえる」になってしまう。失礼ながら、TVの勃興期に次々と消えて行った数多の「◯◯ラヂヲ通信社」と同じ命運を待つことになる。

我々は今こそ生まれ変わらなければならないのだと思う。戦略を、実効策をクリエイトし、真に結果を獲得する執念を持った集団へと。

最近気になるのは、ブランドへの信頼や親近感，好感はあるのに、必ずしも実際の購買にはつながらない、というのが一般化してしまっていることコト。この差は、買回り品でもそうだけど、特にFMCG領域での、PB商品の好調とNB商品の苦戦につながってきてる。

もちろん景気環境や全体の品質水準の向上が背景にあるとは思うんだけど、このまま進むことで、ブランドそのものの意義の低下や、そのプレミアムの消失すら懸念されてくる。（もともと日本でブランド論が盛り上がったのは1995年ぐらいだから、それ以前に戻るだけといえば、そうなのかもしれないんだけど）

ちょっと真面目に，ブランドイメージと購買意向の関係論を整理して、Conversion rate向上のからくりを考えてみないと。

With daily use of variety of social media i.e. Twitter, Facebook, LinkedIn, Yammer...etc, you may want to make it more simple or integrated to post the article on these social media.

Using hash tags on Twitter may good solution for this. You could post your Tweet for your preferable social media, just putting appropriate hash tags on your tweet. You have to make some settings on social media side in advance to putting hash tags, it's so easy just taking around 5 min each.

Twitter to Facebook

Facebook offers 2 kind of "applications" on their Application setting. One is "Twitter for Facebook" and the other is "Selective Twitter". I personally recommend Selective Twitter. With Selective Twitter, you could select if it is transfered or not transfered to Facebook just putting #fb on the very last of your Tweet. With Tweet for Facebook, all of you Tweet is going to be transfered to your Facebook letting all your followers on Facebook be able to see it. Sometimes it will make serious problems showing your special Tweet on Wall of Facebook.

Twitter to LinkedIn

With putting hash tag #in or #ln in your Tweets, those tweets with hash tag are automatically integrated as the activity on LinkedIn. At first, you have to goto Settings > Twitter Settings on LinkedIn, and add your Twitter account on. On this page you have 2 options: "share all Tweets" or "share only Tweets that contain #in". Same reason on Facebook, I would recommend you to choose the later.

Twitter to Yammer

You can import your Twitter updates into Yammer using the hash tag #yam. For this, you should go to your profile page on Yammer and add your Twitter account on Contact section.That's all you have to do. After this setting, if you add the hash tag #yam to your Tweet, the Tweet automatically transfered to Yammer for sharing with your Yammer followers.

I wrote this article in Japanese before and translate into English. It is because I think it might be useful for my foreign colleagues to understand Japanese way of deck making process.

1. TO WRITE PREFACE PROPERLY

PREFACE must include background, objective of the project / campaign and definition of challenge to be solved in the deck. PREFACE may play quite a big role for arraigning audiences' minds like brainwashing, moreover justifying the conclusion. In this context, PREFACE might be the essence of the deck. You have to be aware of the importance of writing appropriate PREFACE.

2. TO BUILD MULTIPLE SCRIPTs

SCRIPTs must be prepared at every Merkmals of developing a deck. At the first moment, you should make SCRIPT in text as a story. "20 messages method" might be help for you. Next, based on this story, you should make illustrated SCRIPT like storyboard of TVCM. Making it in small pieces of paper, you could appose those pieces on a desk and reorganize those until you think the story is logical and attractive as if you are solving puzzles. Throughout this process, you could find the missing elements (piece of papers) of the deck and find the way how to make it more and more attractive. After examination of these multiple SCRIPTs, you should make it as an actual deck on your PC.

3. TO SEPARATE MESSAGE AND FACT IN DIFFERENT PAGES

As a interesting technique, FACTs from research, FGIs and benchmarks should be placed on separate pages from your MESSAGEs. Many of you might mix those up, and put MESSAGE on the same page with FACT. Separating MESSAGE from FACT encourages you to think the crucial sentences by yourself like a copywriter. In addition to that, if you have no time to build deck or to talk whole deck in given duration, you could eliminate some FACT pages to save time.

4. TO CONCENTRATE ON WHAT AUDIENCE WANT TO HEAR

The presentation is definitely not the chance "to talk what you want to talk", but "to talk what audience want to hear". So you have to concentrate and check whether your deck could actually be the story that audience want to hear about. In the same context, the orientation is not the chance "to hear what the client want to mention", but "to check your hypothesis on the solution".

Mercedesはクルマではない、Mercedesである。

岡本太郎はアーティストではない、岡本太郎である。

UNIQLOはファッションではない、UNIQLOである。

そして、次郎はラーメン屋ではない、次郎である。

独自にして孤高、先達にして破壊者。個性的にして標準。こんなポジションを獲得できたブランドは幸せ。あとからフォロアーがピラミッドの頂上に押し上げてくれる。

TVやラジオの業態は、よくホテルに例えられる。

１日は24時間、しかもCMの総量規制もかかっているから、ホテルの部屋数が限られているように、売れてるからって商品は増えていかない。夏休みやお正月に予約が殺到して部屋代が高騰して、それでも部屋が取れないことがあるように、人気のある番組や時間帯には、多くのクライアントが群がっていて、大枚積んでもワクを抑えることは難しかった。

つまり、かなり一方的な売り手市場。
TV局や代理店は高収益の背景には、この市場の特殊性があった。

ところが、今回の"Great Recession"は、そんな特殊性に支えられた市場構造を大きく変えた。多くのクライアントが高コストのマスメディアからネットへと出向をシフトさせ、きっちりとした検証のないバンドワゴン現象も手伝って、マスメディアというホテルを訪れるヒトは、急激に減少してしまったのである。

こうなると、ホテル・マスメディアの経営は大変なことになってくる。

空室のままではホテルを回すことはできないから、人気のない部屋や閑散期には事実上のディスカウントもやらなきゃならないし、これまで求められたこともないアカウンタビリティも問われてくる。もともと高収益の事業に浸っていた訳だから、いきなり体質改善と言われてもやりようがない。コンサル会社になけなしの数億円を払った結果、かえって収益性を悪化させ、青息吐息になってしまった。

そして、昨年後半ぐらいから、さらに状況は悪化しつつある。

収益向上のためにうった編成・制作予算の制限は、コンテンツの陳腐化／同質化を招き、YouTubeやDSのエンタテイメントとしての充実もあいまって、経営上の根幹資産である視聴率の低減傾向を呼んでしまった。つまり経営改革に走るあまり大切な売り物の客室のメンテが追いつかなくなり、窓からの景色も悪くなって、ちっとも魅力的じゃなくなっているということ。これでは、景気が回復して客足が戻っても、泊まりたい部屋がない。せっかくホテルに泊まる気になっても、部屋を見るなり帰りたくなってしまう。気付かぬうちに、TV局の経営は自らの一番大切な競争力を手放してしまっていた。

じゃ、どうしたら良いのか？

日本より一歩早く景況が悪化していた米国のTV局では、ソープドラマや中途半端なバラエティか制作費を絞り込めるリアリティテレビにシフトし、さらにまとまった資金を、マルチウィンドウでの収益確保が狙える"24"や"CSI"のような大型コンテンツの制作に回している。つまり魅力的なコンテンツプロバイダーとしての本分に立ち戻ること。近視眼的な視聴率競争に陥るのではなく、タレントによって話題化を狙うのではなく、世界水準のエンタテイメントコンテンツの提供を目指すべきなんじゃないだろうか？

早く、日本にもBruckheimerが現れてくれないかなあ。

「逆風？頑張ってね！」

今年の年賀状で一番目立った言葉。う〜ん、普段自分自身が業界の中にそまっていて気づかなかったけど、広告業界に関しては、自分達が感じている以上に、景況が悪いっていうウワサが蔓延しているらしい。

確かに、ATLからBTLへのシフトや、ネットプロモーションでの利益確保の難しさから、数年前の絶頂期に比べると厳しいんだけどね。でも、マス主導の事業構成や収益システムは（徐々にだけど）調整されつつあるし、基本的には個人消費と直結している業界だから、他の業界と比べて圧倒的に調子が悪いって訳ではないと思う。

やっぱり、「他人の不幸は蜜の味」方式で、必要以上に悪いウワサが先行している気がする。

どこの業界もそうだけど、ずっと景況が悪いってコトはあり得ないよね。もちろんその過程では淘汰はやむを得ないし、海外化や事業重点のシフトなどの、事業構造の変革、場合によっては業界再編だって起こりうるかもしれない。

でもね、だからこそ、一人一人が意識を持って新しい仕事、自分しか出来ない付加価値の創出にチャレンジして、自らにできうる最高の正しきこと、良きことを成せるように努力しなきゃね。

今年は、この業界にも良いコトがたくさんありますように！

今回の、中国企業の広告展開提案と制作作業を見ていて思ったんだけど、やっぱり中国市場での広告業界の展開には、新しいビジネスモデルの確立が不可欠。

今更当たり前だけど、よほどの特殊なコンタクトポイントを押えてるのでもない限り、メディアのコミッション食って行ける時代じゃなくなってるし、基本はクリエイティブだったり、メディアプランニングだったりの、知的サービスに対するフィーで食べて行くコトがベースになってる。

ただ、難しいのは属人性の問題。ターゲット管理の難しさや環境の違いを吸収することがとっても困難で、一人ひとりのがんばりと対応力に負うところがあまりにも大きすぎる。知的サービス産業の騎手たるコンサルティングでも、フォーマット化やプロセス化によるサービスの均質性確保と効率化が急務になっている時代に、普通にマーケティング領域のフィービジネスを志向していても長くは食べて行けないはず。

一方で、属人性が高い、ということであれば、逆に他のビジネスモデルが浮かび上がってくる。つまりは、タレントプロダクション。知的サービスに対応できるタレントを開発し育てて、個人のブランド化を果たした上で市場での集金システムを作る。もちろん、年契約の人材派遣ビジネスもあるだろうし、アドホックなサービス提供や、場合によっては人材斡旋のコミッションビジネスもあり得るよね。

ちょっと、真面目に人材育成モデルとブランド化のパッケージモデルを、考えてみようかなあ。

キャンペーンデザインの中核となる、メッセージとコンタクトポイントを掛け合わせた概念を指す【ビッグアイデア】って言葉あるでしょ？この言葉ってね、キット日本人が聞いてるイメージってすごく偏ってるんだと思う。

アイデアって語感からは、単に、たくさんの面白い思いつきがたくさんあって、その中からもっとも面白そうなモノを選んでいるように聞こえるんだけど、実は全くそうじゃない。

多くの【ビッグアイデア】はすっごく理詰めで考えて、新しいパーセプションを一気に確立するために、もっとも適切なソリューションを追及して、最後の最後に突き抜けた瞬間に生まれてきてるんだと思う。

もちろん、バーバリアンやたかまつさんがやってるみたいに、最初から突き抜けたソリューションがあって、そこから発想が進んでパーセプションチェンジやターゲットに結びつくコトもあるんだけど、それにしたって、戦略的な整合性が最終的に完璧につながってるから、パワーを持ち得るんだよね。（逆にいえば、突き抜けたソリューションを持ってるんだったら、戦略的につながるクライアントや案件を、主体的に探さなきゃならないってこと）

つまり大切なのは、出口と入口が戦略という太いパイプでつながっているコト。

本当にステキなキャンペーン作りに必要なのは『5%のクリエイティビティと95%の戦略思考』。ホントはね、【ビッグアイデア】って【ビッグストラテジー】と一体化されてるって、忘れちゃいけないと思うな。

僕らのような仕事をしてても、最近、周囲に調査ギライなワカモノたちが増えてきてる。コミュニケーションデザインやら、ビッグアイデアやら、360°を夢想して、調査なんてものは古くさくてdullなものに見えてるらしい。

何か少し、勘違いしてる気がする。ごくごく普通にアイデアと呼ばれるものに、単にその面白さや斬新さに惹かれて、盲目的に数億のおカネを投じるクライアントは、多分いないだろう。

ノントラディショナルな展開が求められ、コミュニケーションの仕組みそのものの革新性が求められているからこそ、強く求められているのが『アイデアのアカウンタビリティ』なのである。

渾身のチカラをこめて見つけ出したアイデアを、クライアントやチームに対してロジカルに説明し、他のヒト（競合社）のそれに対する優位性について戦略的な観点な検証を行って、しっかりとした基盤の上で提案を行うことが、今こそ強く希求されている。アカウンタビリティがあるからこそ、クライアントやチームは、まるで荒唐無稽とも言えるアイデアに賭けることができ、魅力的なコミュニケーションを実施することが出来る。実態的なコミュニケーションの提案実行において、『アイデア』と『アカウンタビリティ』は不可分の概念となっているのである。

この『アイデアのアカウンタビリティ』を支える意味で、調査はとっても使いやすくて強力な武器となる。定量／定性での市場調査、業界調査に基づく3C分析やSWOT、さらにはこれらの調査に基づくビビッドで興味深いターゲット／業界インサイトが、アカウンタビリティを支え、提案したアイデアを実行へとつなげていく。

実際、たかまつさんやうちやまさん、やまだくんやきしくんなど、当世第一品と呼ばれるコミュニケーションデザイナー達は、皆、実に上手に調査を使い倒す。彼らのアイデアは、それそのものの斬新性もさることながら、調査とインサイトに支えられたアカウンタビリティがあるからこそ、輝いて見え、実行につながって行くのである。

アイデアや知恵で稼がなければならない時代だからこそ、知恵のアカウンタビリティを高めることに、もっともっと注意を払っても良いんじゃないだろうか。

マーケティング・ストラテジストを目指す皆さんに、明日の糧にして欲しい、明日を切りひらく武器にして欲しい、と考えて、去年マネージャー達で選んだ珠玉の10冊。このまましまい込んでおくには、あまりにももったいないので、ここでお披露目。

10冊全部揃えると、30,000円弱。決して安くはないけれど、それでも、マーケティングストラテジストとして、クライアントとの、世界のストラテジストとの、共通言語を学ぶためには、決して悪い投資にはならないはず。

1. 競争優位の戦略：いかに高業績を持続させるか

M.E.ポーター　ダイヤモンド社　1985年　8,180円
戦略といえば、ポーター。少し古いですし、価格も高いです。しかし、戦略論の古典ですから「戦略」を語る上で外せない１冊です。今や常識であるバリュー・チェーン（価値連鎖）も本書で示された考え方。

2. 急に売れ始めるにはワケがある：ネットワーク理論が明らかにする口コミの法則

マルコム・グラッドウェル著　ソフトバンククリエイティブ　2007年　819円
「Tipping point」が原題。Tipping pointとは、徐々に拡大してきた現象が爆発的に拡大する社会的臨界点をさします。ネット時代の普及論として有名。

3. 広告心理

仁科貞文・田中洋・丸岡吉人　電通　2007年　2,100円
マーケティングコミュニケーションの心理的側面を解説した名著。最初から読むよりも、辞書的に使うほうが実用的かも。

4. ブランド優位の戦略：顧客を創造するBIの開発と実践

デビッド・Ａ・アーカー　ダイヤモンド社　1997年　4,620円
ブランド・コンサルティングの考え方の基礎。原題は「Building strong brands」。副題のBIは、ブランドアイデンティティの略。強いブランドを作る方法を豊富な事例で解説しています。ブランド関連で１冊選ぶとするとこれ。

5. 原因を探る統計学：共分散構造分析入門

豊田秀樹・柳井晴夫・前田忠彦　講談社ブルーバックス　1992年　945円
共分散構造分析の入門書。数式そのものでなく、「数式の意味」を書いてあります。聞き手が難しいと思っていることを説明するプレゼンテーション技術の参考書としても使えます。

6. アカウント・プランニングが広告を変える：消費者をめぐる嘘と真実

ジョン・スティール　ダイヤモンド社　2000年　2,520円
アカウント・プランニングの古典。著者はグッビー・シルバースタイン・パートナーズのアカウント・プランナー。「got milk?」など事例も豊富。

7. 売れるもマーケ当たるもマーケ：マーケティング22の法則

アル・ライズ／ジャック・トラウト　東急エージェンシー　1994年　1,529円
マーケティング最大の発明「ポジショニング」は、ライズとトラウトによる。その２人がマーケティングとは消費者の心の中のパーセプションの戦いだと主張しています。

8. 明日の広告：変化した消費者とコミュニケーションする方法

佐藤尚之　アスキー新書　2008年　780円
ネット時代に広告の将来はどうあるべきかのヒントが詰まっています。わかりやすい、シンプル、納得できるプレゼンをするヒントとしても是非。

9. ロジカル・シンキング：論理的な思考と構成のスキル

照屋華子・岡田恵子、東洋経済新報社　2001年　2,310円
著者は、マッキンゼーのエディター。仕事は、マッキンゼーの提案書や報告書、プレゼンテーションなどの論理構成や言葉を受け手の立場からチェックし、改善策を提供すること。ロジカル・シンキングの基礎を１日で理解できます。

10. Perfect pitch: The art of selling ideas and winning new business

Jon Steel, John Wiley & Sons Inc　2006年　$29.95
私たちのすばらしいアイデアが最低のプレゼンテーションで損なわれないように。ストーリーテリングによって人を動かす技術の本。2012年ロンドンオリンピック招致のためのプレゼン事例も紹介。

「ロジカルシンキング」って名著がある。企画やプランニング、コンサルティングなどの基礎になる「MECE」と「So what? / Why so?」という、大きな２つの考え方を提案したプランナー必読の名著。

知ってるヒトがほとんどだと思うけど、MECEはMutually Exclusive and Collectively Exhaustiveの略。相互に重なりなく、かつ、全体を網羅するように収集された事象のこと。議論や論理構成の基盤となるファクトや仮説構築への姿勢をあらわす。

一方，So what? / Why so?は、仮説や提案を中核に、その論拠となるファクトや作業仮説（Why so?）、他方で仮説や提案を踏まえた展開や考察（So what?）のそれぞれが、キチンと連関付けられて構成される必要性を意味している。

両方とも、多分にコンセプチュアルなコトバだけど、実際のプランニングやプレゼン制作の局面で、忘れてはならない，というか身についていて、いつでも自然に出来なければならない、本当に大切な視点だと思う。

でもね、この前あるセミナーで講師を勤めて実感したんだけど、口で言うは易しで、実際演習してみると難しいんだな、これが。

特に、MECEのCEの方。MEは「分解の木」とかのツールで何とかなるんだけど、CEは網羅性だから、企画者自身の全体感や中立性の有無が求められてくる。プレゼン慣れしてるヒトに限って、持論を押し通すのはうまいから、何となく納得させられそうになるんだけど、実は牽強付会で個人の認知限界を超えていないから、大切な要素や領域をすっぽり抜かしてしまったりしてる。

本当は、議論に応じた軸設定をして、マップを作って象限で整理すれば分かりやすいんだけど、これも結構訓練が必要だから、結局はグループワークで相互にチェックしながら分解の木を作成していくしかないみたい。

ロジカルシンキングにコラボレーションの重要性を関連付けるのもどうかと思うケド、実態的な効率や効果から考えれば、結局は企画作業における個人とチームの響き合いの重要性に戻ってくる。

結局チームの力って、どこまで行っても重要なんだなぁ。

When I worked in Berlin from 1999 to 2001, I wrote many articles for Japanese magazines and our company publications. Unfortunately, I left almost all articles on my departures from my ex-company.

Today, I found some of them from my archives of e-mails. I think there some interesting articles in them even they are written on almost 10 yeas ago. Following is the one of those articles. It was written for our publication for EU customers, and for brand builiding in Japanese market. Hope you might find it interesting.

Recently, the value of brand is getting higher and higher both in western and eastern world. Slowdown of the technological development and big consolidations in various industries lead the brand fifth and most important resource of a company.

As you may aware of it, Japanese market has huge potentials for the companies with good brands. And we believe you can make up your own good brand through this Relation Mixture Strategy.

この前の週末に実施した、AppleとiPhone周りのデプスインタビューや、UNIQLOのヒートテックの成功をみて、つくづく思うこと．．．

こんな明日の見えない時代でも、いやこんな時代だからこそ、『次に何を出してくるかへの期待』こそが企業のブランドを強く出来る。たとえ、それが漠然としたものであっても。

『期待できる』『期待される』ブランドこそが、トンネルの先の時代のリーダーとなる。

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Through depth interviews around iPod / iPhone from Apple, and observation on the huge success if UNIQLO on "heattech" ....

I strongly convince that the "Expectations" is the key driver for strengthen its sustainable brand power. The company which could get "Expectation from Consumer" that the company brings them into the next level even if they can't predict with what kind of products or services.

We have to concentrate in the marketing which could grow the "Expectations" especially in this "era without expectatons for tomorrow".

もともと広告代理店は、媒体の売買に際してのコミッションで稼いできてた。独占的な媒体の受発注権を手に入れることで媒体の枠を販売し、その売上の一定割合を受け取ってきたわけ。もちろん、今でも、このコミッションは代理店の売上と収益の大きなポーションを占めてる。

この媒体のディーリングに加えて、その上で流されるクリエイティブや、販売促進のためのグッズや制作物を扱うようになると、そこにかかった費用に一定の賭け率をのせて請求するようになってきた。つまりマークアップ。一般的には、マークアップの対象となるクリエイティブや制作物、調査分析などは、媒体のような独占権もないし、媒体に比べて絶対額も低いために、コミッションに比べれば相対的に扱いは小さな額に留まる。

これらコミッションやマークアップはいわば関税のようなもので、広告出稿にともなって媒体やクリエイティブの制作が行われれば、自動的に支払われることになるわけで、これまで代理店にとっては便利な集金システムとなっていた。

しかし、ネットの普及にともなう生活者の情報収集行動変化によって、TVCMの役割が小さくなってくると、この集金システムは大きな問題を抱えることになってくる。そもそもコミッションの前提となっていた媒体出稿が低下し、多額の費用が必要であったTVCMの制作が少なくなってくることで、一気に全体の収益が低下し始めてる。

同時に、クライアントサイドからのアカウンタビリティへの要求も、このコミッション＆マークアップ方式に変容を迫ることとなってきた。なんだかわからない権利料に多額の費用を支払うことに、いくつかの企業から疑問が呈され始めてるのである。

そこで注目されたのがフィーシステム。働きに対する対価を、時間で換算するレイバーベーストフィーと、内容や業務区分で換算するタスクベーストフィーとの違いはあるものの、いずれも何らかの業務に対しての対価であり、クライアントサイドからもわかりやすい。アカウンタビリティを求める企業側にとっても，コミッションとマークアップだけでは収益に危険性があることに気づいた代理店の双方にとって、魅力的な形態として見えてる。（本当は、コミッション方式でそのまま続けた方が、計算上得する企業も多かったりして、このあたりなかなか難しいんだけど．．．）

当然のことだけど、一定水準以上のフィーを請求し受け取るには、それに相応する『知的付加価値』の提供が不可欠となる。もともとアカウンタビリティや収益低下への対応から注目されたフィーシステムは、その一方で、代理店の知識産業化あるいはプロフェッショナリズムを推進する大きなドライバーとなってきた。

さらに、このようなプロフェッショナリズムが進展することによって、稼ぎ方はさらに新たなフェーズに入ってくる。１つは、期待される成果をKPIで規定、達成した場合に始めて対価が支払われる成功報酬システム。もう１つは、実際の商品や事業の収益の一部を、あらかじめ設定された料率で分配するリベニューシェア。

実体的には、これらの収益システムは、クライアント毎にその歴史的経緯や経営の意思などによって採用の状況が異なり、かつ同じクライアントの中でも混在しているケースが多い。実際にどのスキームが最も効率的で効果的かは、それぞれの特質に応じて違ってくるので、この最適のスキームを探すことそのものが大きなイシューとなってる。

稼ぎ方のシステム構築は、クライアントと代理店の関係再発見を促し、ことに代理店に対しては『知恵で稼ぐ』新しい時代への進化を強力に後押ししようとしている。まだまだコスト意識・稼ぎ方意識・自分自身の付加価値に対する意識の低い我々にとって、この進化こそが生き残りをかけた大きなチャレンジとなってきてる。